9. 2. La venta

Manuales - Diccionario

Marketing

01-06-2017

La Venta personal es una forma de comunicación interpersonal e interactiva, en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre el vendedor y el comprador.

La tarea de un profesional de ventas no consiste únicamente en vender (enfoque tradicional), hoy en día es importantísimo las labores que realizan en otro tipo de actividades como: recoger información del mercado, hacer previsiones de venta, buscar nuevos clientes, etc.

Los criterios para clasificar los tipos de fuerzas de ventas pueden ser muy numerosos. De todos ellos, los que cobran más fuerza son aquellos que están estructurados por zonas o territorios geográficos; por productos; por clientes o de forma combinada (aprovechando las ventajas de unos y tratando de evitar los inconvenientes de otros).

A la hora de seleccionar el equipo de ventas conviene tener en cuenta los siguientes aspectos. En primer lugar, debemos saber con exactitud cuántas personas necesitamos contratar en función de la composición del equipo de ventas y de las previsiones a corto y medio plazo. A continuación, hay que describir de forma clara y precisa el puesto de trabajo para después trazar un perfil que se adapte a ese puesto concreto.

La forma de reclutar y posteriormente seleccionar a los vendedores puede ser muy variada en función del puesto que estamos queriendo cubrir.

La formación y remuneración son dos aspectos que influyen en la motivación del equipo de ventas y por tanto, a tener en cuenta.

Finalmente, se distinguen tres etapas (bien diferenciadas) en el proceso de ventas. Una primera de preparación y búsqueda de nuevos clientes, pasando por una fase intermedia que comienza con la entrevista. Es el momento de hacer la presentación y de ir manejando y superando las posibles objeciones que puedan surgir por parte del cliente. La última etapa termina con el cierre de la venta.

La promoción de ventas, así como el Marketing directo, son dos formas de comunicación que están cobrando hoy en día, un protagonismo importante en las "partidas presupuestarias" de las empresas, debido a los efectos de saturación publicitaria que estamos viviendo y además, por la eficacia en los resultados obtenidos en la utilización de sus instrumentos.

Por último, pero no por ello menos importante, las Relaciones Públicas integran diferentes técnicas que tratan de mantener o mejorar la imagen de una compañía. Buscan obtener un clima de confianza mutuo entre la propia empresa y su público en general.

Anterior | Siguiente

Todos los derechos reservados

 contacto publicidad legal

Management Empresarial, la web que te resuelve tus dudas