13. 2. Remuneración de la unidad de ventas
01-06-2017
La peculiaridad del vendedor le hace tener tanto un régimen de trabajo distinto al del trabajador normal, como una remuneración salarial distinta a los demás trabajadores de la empresa. En lo referente al régimen de trabajo simplemente apuntar que está sometido a desplazamientos, una jornada laboral más larga de lo normal, poco control en lo referente a su trabajo, y unas características personales determinadas como don de gentes, simpatía. En el aspecto de remuneraciones destacan:
Remuneración fija: es la común es el aspecto laboral, es decir pago de un tanto fijo al mes
Remuneración variable:
- Componentes variables de la remuneración. Comisiones: porcentaje de ingresos sobre ventas, pudiendo adoptar las siguientes formas:
- Comisión uniforme para todos los productos; diferenciadas según productos, clientes o volumen de ventas ; a partir de un nivel de ventas; etc.
- Primas: cantidades fijas en función de objetivos (de venta, facturación, cobro, nuevos clientes, etc.).
- Incentivos: pluses o incrementos del salario fijo que con carácter temporal se dan a la plantilla para la realización de actividades extraordinarias.
- Premios: en metálico y en especie por la realización de la cuota de ventas asignada y otros hitos de la venta.
- Dietas: cantidades para sufragar gastos de desplazamiento, manutención y alojamiento. En tanto superen los mínimos legales, son consideradas en como remuneración. Actúan como tal, cuando el vendedor percibe diferencia entre lo que recibe y lo que gasta.
- Ventajas:
- Estimula o incentiva al vendedor.
- La plantilla financia su trabajo ya que el coste depende de las ventas realizadas.
- El vendedor tiene más libertad e iniciativa en su trabajo.
- La necesidad de control de la actividad se reduce.
- Inconvenientes:
- Irregularidad en los ingresos del vendedor.
- Favorece la venta de productos más fáciles de vender y los que proporcionen mayor comisión.
- Dificulta el cambio de actividad del vendedor dentro de la empresa y que estos realicen actividades diferentes a las de la propia venta.
- No sirve de estímulo a los vendedores en períodos de escasez de demanda.
- Favorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega.
