13. 1. Unidad de ventas
01-06-2017
Como contrapartida de la compra, está la venta, para ello ha de tener el departamento una infraestructura adecuada, recibe el nombre de red de ventas, que es el conjunto de personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa. Éstos a su vez se dividirán según sean se dividirán en subtipos según sea el criterio que se emplee para su división, así se podrán dividir en función de la ubicación del personal, el grado de creatividad en la venta, según esté estructurado el propio departamento.
Otro aspecto importante es el tamaño de este departamento, que vendrá a su vez determinado por dos variables, las características de la oferta de productos y el número de clientes potenciales
En cuanto a los objetivos de este departamento deben ser específicos, cuantitativos, medibles y expresados por escrito. Entre los más comunes destacan, la consecución de nuevos clientes, alcanzar un determinado volumen de pedidos, una cuota de negocio, introducción de nuevos productos en el mercado y reducir gastos.
El proceso de selección de trabajadores de este departamento se ve condicionado por el papel que la estrategia de Marketing y las condiciones del producto/mercado le otorguen a esta función, que en definitiva, se reflejará en el nivel jerárquico y cualificación del puesto y la única diferencia con el proceso seguido para el reclutamiento de personal de similar status en la organización, se daría en la evaluación de la actitud hacia la venta y el trato con clientes. Las características de la función de venta, a priori, definen un perfil de candidato que además de los requerimientos peculiares de un puesto en particular, exigen dos atributos genéricos:
- Capacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía).
- Motivación hacia la venta (no obstante el vendedor "se hace", no "nace").
