13. COMPORTAMIENTO DE LAS ORGANIZACIONES

Las organizaciones tienen formas específicas de llevar a cabo la relación de intercambio. Estas relaciones se basan en formas de compra especificas. Este capítulo entra en la definición de los tipos de compra mas comunes y en su aplicación en la empresa actual.

"El mercado empresarial o industrial, lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos o servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Los principales sectores que lo componen son la agricultura, ganadería, pesca, minería, fabricación, construcción, transporte, comunicación, empresas públicas, banca, finanzas y seguros" (Kotler, 1995).

La empresa no suele comprar bienes y servicios para consumo o satisfacción personal. Normalmente compra bienes y servicios para hacer dinero, para reducir costes operativos o para satisfacer imperativos sociales o legales.

Con frecuencia se confunde sistemas de compra con compra de sistemas o soluciones. Los sistemas de compra son el conjunto de procedimientos y recursos dedicados a la compra (personas, documentos y sistemas informáticos) y normalmente incorporan algún tipo de automatismo, mientras que la compra de sistemas o soluciones, es aquella que busca comprar una solución global a un problema o necesidad y no tener que tomar decisiones separadas, con interlocutores diversos y responsabilidades varias, normalmente se compra a un único proveedor o a varios con un único responsable que actúa como "Prime Contractor", que además de asumir la responsabilidad, se encarga de negociar y coordinar una oferta conjunta.

El proceso de compra es muy distinto en etapas e intensidad de las mismas, según la situación de compra: la novedad o reiteración de la misma. La mayor o menor importancia económica de la compra, así como lo crítico o complejo del objeto de compra, lleva a que una compra que no es nueva, se le considere como si lo fuera.

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