2. DIRECCIÓN COMERCIAL

Manuales - Diccionario

Marketing

01-06-2017

Cuando nos referimos a la dirección comercial de una entidad, nos podemos estar refiriendo a dos áreas de responsabilidad y función diferentes, incluso jerárquicamente independientes en algunas estructuras organizacionales. En un sentido amplio: nos podemos estar refiriendo a la dirección de marketing y/o en otro más restrictivo o específico, a la dirección de ventas.

La direccion comercial

Subdividiendo la gestión de Marketing en la empresa, Lambin (1991) distingue Marketing operacional de Marketing estratégico. El primero, con un horizonte de acción situado en el corto y medio plazo, se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, de distribución, de precio, de comunicación y de servicio, para alcanzar objetivos de cuotas de mercado con los presupuestos de Marketing autorizados. "La función esencial del Marketing operacional es «crear» la cifra de ventas, es decir, «vender» y utilizar para este efecto los medios de venta más eficaces, minimizando los costes de ventas".

La función del Marketing estratégico es seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos/mercados y segmentos actuales o potenciales. Consiste en "orientar la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y de rentabilidad.... se sitúa en el medio/largo plazo; su objeto es precisar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos".

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